> En tant que Responsable Commercial, avoir une vision du pipeline commercial en temps réel est une aide précieuse au pilotage et à la priorisation des plans d'action des commerciaux.

> En tant que Responsables de Staffing ou Directeur des Opérations, il est essentiel de disposer de prévisions d'activité (TACE pondéré) pour piloter l'activité et souvent à fournir en temps réel au COMEX ou actionnaires.

> Bénéfices :

  • Prioriser les actions de relance commerciale en fonction de la probabilité de gain estimée
  • Anticiper le staffing pour les opportunités à forte probabilité de gain
  • Optimiser les réunions de staffing en priorisant la revue des besoins à staffer à fort potentiel de conversion
  • Disposer d'un pipe commercial pondéré en vue de challenger les objectifs commerciaux et les perspectives de vente
  • Disposer d'une simulation du TACE prévisionnel au regard des scenarios de gains du pipe commercial

> Qui est concerné : Resources Manager / Manager / Commercial

> Qui peut le faire : Standard / Avancé / Administrateur

> Comment y accéder : A partir de votre page d'accueil, Onglet Staffing > Liste des besoins > Panneau latéral gauche (filtres) > Filtre Probabilité

> A partir d'une opportunité, vous pouvez renseigner un % de probabilité estimatif de gain d'une opportunité. A tout moment, ce % peut être modifié par vos soins, en fonction de l'état d'avancement de votre opportunité.

Aperçu du champ % de gain de probabilité sur une opportunité

Ce % est réutilisé à plusieurs endroits dans l'application :

  • Dans le panneau des filtres du Tableau de Bord des Ventes (pipe pondéré)
  • Dans la vue graphique du Tableau de Bord Staffing (TACE pondéré)
  • Dans le panneau des filtres de la Liste des besoins

Aperçu exemple d'une vue de la liste des besoins du module Staffing avec une probabilité de gain comprise entre 75% et 89%, soit 2 besoins couverts

L'échantillonnage est le suivant (basé sur les % renseignés manuellement dans les opportunités) :

  • Opp de 90% à 100% : l'opportunité est quasi conclue (OK verbal) et le besoin validé
  • Opp de 75% à 89% : l'opportunité sur le besoin est en très bonne voie et des éléments de réassurance peuvent venir accélérer le processus de vente
  • Opp de 50% à 74% : l'opportunité est engagée et quelques signaux faibles persistent encore à date (ex: disponibilité interlocuteur, validation budgétaire,...)
  • Opp < 50% : l'opportunité est encore immature et des éléments doivent être consolidés en vue de sa progression

> Liens utiles :

Qu'est-ce qu'une opportunité?

Comment suivre une opportunité?

Comment suivre mon pipeline commercial?

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